C’est bien connu : les magasins ont plusieurs combines pour vous inciter à consommer.
Un exemple classique : les supermarchés font toujours en sorte que les produits de base (le lait, le pain) soient au fond du magasin… Alors que les produits dont nous n’avons pas besoin (le chewing-gum, les bonbons) sont toujours à l’avant du magasin. Les magasins ont pleinement saisi la psychologie du consommateur — et ils l’utilisent pour vous inciter à acheter plus, et toujours plus.
Voici les 5 combines qu’utilisent les magasins pour vous faire croire que leur prix sont imbattables :
1. Le produit attrape-nigaud Quand les magasins, notamment les grandes enseignes, proposent un produit à un prix élevé, elles savent qu’il y a peu de chance qu’il se vende. En réalité, elles utilisent ces produit plus coûteux pour vous leurrer. Psychologiquement, ils rendent les produits moins coûteux plus attirants. En gros, un « produit-attrape-nigaud » est un produit que vous n’allez PAS acheter. Mais ce produit va vous inciter à dépenser votre argent sur un autre produit, moins cher. Un exemple concret : la machine à pain de Darty Darty a proposé une machine à pain pour 279 € — mais ce produit ne se vendait pas. Pensant que les consommateurs souhaitaient une machine à pain plus sophistiquée, Darty a donc choisi de proposer un autre modèle. Ce modèle était plus grand, et bien plus cher — à 429 € . Le résultat de cette stratégie a été surprenant : les ventes du modèle plus luxueux ont été désastreuses. Mais en revanche, la machine à pain moins coûteuse s’est vendue comme des petits pains ! C’est la combine du produit-leurre. Quand Darty proposait un seul modèle à 279 €, il ne se vendait pas. Mais dès qu’ils ont proposé une machine à pain à 429 € (avec peu de fonctionnalités supplémentaires), la machine à pain à 279 € est devenue une bonne affaire !
2. L’effet de snobisme Inversement, il existe d’autres personnes qui achètent systématiquement le produit le plus cher. Certains consommateurs sont attachés à leur statut social. Par conséquent, ils sont prêts à payer le prix fort pour un produit — dès lors que ce produit affirme leur supériorité sociale. C’est souvent le cas des vêtements de créateur, des voitures de luxe, des bijoux, et des produits technologiques comme, par exemple, les produits Apple. C’est ce que l’on appelle l’effet de snobisme ou « effet Veblen ». Les grands magasins savent très bien tirer profit de cette psychologie : c’est pourquoi elles augmentent largement leurs marges sur les produits de luxe. Elles ont compris que, pour certaines personnes, acheter un produit de luxe est un moyen de présenter ostensiblement un « rang social élevé ». Ces personnes ont ainsi l’impression d’acheter un produit que peu de personnes pourront se payer. Le résultat ? Encore plus de ventes pour les magasins ! Un exemple concret : les montres Rolex Savez-vous que c’est seulement quand Rolex a AUGMENTÉ les prix de ses montres que les ventes ont commencé à exploser ? Pour le consommateur, le prix élevé de ces montres en font toute la valeur.
3. L’effet du produit intermédiaire La plupart des consommateurs évitent les produits les moins chers. Pour ces personnes, un prix bas équivaut à un produit de mauvaise qualité. Elles craignent également d’apparaître comme des personnes pingres. Mais cela ne veut pas dire que ces consommateurs vont choisir le produit le plus cher (sauf si l’effet de snobisme agit sur eux). Les magasins savent exploiter cette particularité de la psychologie des consommateurs. Donc quand les magasins veulent vraiment augmenter les ventes d’un produit, les grandes enseignes le vendent à un prix intermédiaire. Un exemple concret : 3 choix de bière Dans son livre Priceless (sur la psychologie du consommateur), William Poundstone a proposé 2 variétés de bière à des consommateurs. Ils avaient le choix entre une bière premium à 2,50 € ou une bière moins coûteuse à 1,80 €. 80 % des participants ont choisi la bière la plus chère, à 2,50 €. Puis, Poundstone a proposé une 3ème bière, encore moins chère — à 1,60 €. Là, 80 % des consommateurs ont choisi la bière à 1,80 €. Les autres 20 % ont tous acheté la bière à 2,50 €. Personne n’a acheté la bière la moins chère ! Enfin, Poundstone a retiré la bière à 1,60 € et l’a remplacée par une bière super premium, à 3,40 €. Encore une fois, la majorité des consommateurs ont choisi le produit du milieu : la bière à 2,50 €. Le résultat est surprenant : peu de personnes choisissent le produit le moins cher (la bière à 1,80 €). Et environ 10 % des personnes choisissent le produit le plus cher (la bière super premium à 3,40 €).
4. Le chiffre magique : 9 Plusieurs études ont été menées sur les produits dont le prix terminent par un 9 : 1,99 €, 2,49 €, etc. Les résultats sont formels : les prix qui terminent par ce chiffre magique augmentent systématiquement les ventes — jusqu’à 24 %. Un exemple concret : l’étude des catalogues des ventes Dans une étude, les chercheurs ont imprimé un catalogue des ventes, en trois versions différentes. La seule différence entre ces catalogues était les prix des produits. Selon le catalogue, le même produit était proposé soit à 34 €, 39 € ou 44 €. Le résultat ? Le produit à 39 € est le produit qui s’est le mieux vendu ! Même si un produit est moins cher, il se vend moins bien s’il ne termine pas par un 9.
5. L’effet du prix barré Pour les grandes enseignes, le meilleur moyen pour vous manipuler sont les soldes, les réductions et les prix barrés. En effet, les gens adorent une bonne affaire. Bien souvent, les consommateurs dépensent leur argent SEULEMENT parce qu’un article est soldé. Un exemple concret : les prix barrés dans les magasins de vêtements Voici une technique assez courante des magasins de vêtements. Imaginons une veste vendue au prix initial de 150 €. Pour vendre ce produit plus rapidement, le magasin va barrer le prix initial de 150 € sur la 1ère étiquette et va ajouter une 2ème étiquette a côté avec un prix de 99 € de couleur rouge. Résultat, le consommateur va ainsi voir le prix barré de 150 € et ses yeux vont être attirés par le nouveau prix de 99 € en rouge. Tout de suite, il va se dire que c’est une « bonne affaire » et il va avoir du mal à résister.
Source : Comment-Economiser.fr
